개인 사용자들을 상대로 B2C 서비스를 제공하는 회사들이 성장을 위해 B2B SaaS로 확장하는 것은 메가 트렌드까지는 아니더라도 테크 생태계에서 점점 자주 볼 수 있는 장면이 됐다.
최근에는 글로벌 음식 배달 서비스 업계에서도 이같은 흐름이 두드러지는 양상이다. 포스트 팬데믹으로 소비자들 주문이 작년보단 줄었고 투자자들은 이익을 늘릴 것을 압박하는 상황에서 배달 서비스 회사들은 주특기인 배달 기술을 구독 서비스로 파는 사업에도 속도를 내고 있다.
[사진: Pixabay]
포스트 팬데믹 속 새로운 성장 동력 부상
포스트 팬데믹 상황 속에 배달 서비스 회사들은 성장을 계속해야 한다는 압박에 직면해 있다. 이들 업체는 2020년과 2021년엔 코로나 19 확산을 등에 업고 고성장 가도를 달렸다.
하지만 올해들어 성장세는 둔화됐다. 도어대시의 경우 올해 2분기 매출 성장은 30% 수준에 머물렀다. 지난해 같은 기간 전년대비 83% 성장한 것과는 큰 차이가 있다.
투자자들이 코로나 19 상황이 특수한 경우였다는 점을 감안해줄 가능성은 제로에 가깝다. 그런 만큼 배달 서비스 업체들은 성장과 이익 확대를 위해 개인 사용자들 주문에 따른 수수료를 넘어 뭔가 새로운 ‘돈벌이’가 필요한 상황이 됐다. 관련 업체들이 채용과 마케팅 지출은 줄이는 것을 넘어 광고 등 새로운 수익 모델 강화에 적극 나서는 것은 이같은 상황을 밑바탕에 깔고 있다. 우버이츠 서비스를 제공하는 우버의 경우 레스토랑들을 상대로 광고를 판매해 2024년 10억달러 매출을 목표로 하고 있다. 지금보다 7배 가량 늘어난 수치다.
이미 갖고 있는 배달 서비스 인프라를 최대한 활용하는 것도 주문 당 비용을 낮추고 효율성을 끌어올릴 수 있다는 점에서 전략적으로 중요해졌다.
하지만 예전처럼 공격적인 마케팅을 통해 개인 사용자들 주문을 확대하기는 지금은 만만치 않다. 이에 따라 B2B SaaS를 활용해 기업 고객을 확대하는 전략이 도어대시, 우버 등 관련 업체들 사이에서 대안으로 부상했다.
도어대시는 자체 주문 및 배송 시스템을 원하는 곳들을 겨냥해 SaaS 시스템인 스토어프론트(Storefront)를 제공하고 있다. 슈퍼마켓들이나 소매 업체들은 월 구독 형태로 스토어프론트를 이용할 수 있다.
회사 측에 따르면 스토어프론트 사용자들은 도어대시가 제공하는 태블릿 또는 POS(point-of-sale) 시스템에 직접 통합해 주문을 받을 수 있다.
로이터통신 보도를 보면 우버도 애플과 월마트를 포함해 100개 이상 소매 업체들과 제휴를 맺고 B2B 서비스를 제공하고 있다.
[도어대시 온라인 주문 배송 SaaS 스토어프론트 이미지]
B2C에서 B2B SaaS로의 확장은 투자자들에게도 매력적일 수 있다
광고와 마찬가지로 운영 노하우를 서비스로 파는 것 역시 도어대시나 우버에겐 큰 투자를 필요로 하는 일은 아니다. 처음부터 새로 구축하는 것이 아니라 이미 있는 인프라를 최적화해 재활용하는 것에 가까운 만큼, 수익성 측면에선 매력적일 수 있다.
올해 들어 테크 기업들 주가가 전반적으로 크게 하락한 가운데 서도 구독 기반 기업용 소프트웨어 회사들은 나름 선방하고 있다는 평가를 받고 있는데, 구독 모델 장점 중 하나인 예측 가능한 매출이 투자자들 사이에서 나름 후한 점수를 받는 것도 영향을 미쳤지 싶다.
이를 감안하면 B2C 서비스 운영 노하우를 B2B SaaS 사업에 재활용하려는 행보는 다양한 분야에서 확대될 것으로 보인다. 국내도 마찬가지다. 국내서도 이미 B2C 서비스 운영 경험을 SaaS로 구현해 기업들에게 구독 형태로 팔려고 하는 회사들이 늘고 있다. 이같은 흐름은 스타트업들 사이에서 확산되는 분위기다.
그동안 기업용 소프트웨어는 해당 분야 소프트웨어를 전문적으로 개발하는 회사들이 주도하는 무대였다.
ERP는 SAP가, CRM은 세일즈포스 같은 회사들의 영역이었다. 하지만 B2B SaaS판에 뛰어드는 B2C 기반 회사들이 늘면서 기업용 소프트웨어 사업은 기업용 소프트웨어 회사들이 하는 것이라는 공식도 조금씩 파괴되고 있다.
B2C를 출신 성분으로 하는 기업들이 B2B 시장에서 어느 정도 지분을 확보할지는 두고봐야 알겠지만 업계 판세에서 의미 있는 한 축으로 부상하고 있는 것은 분명해 보인다.
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by Sasquachi
