B2B SaaS 회사들은 직원들이 일일이 고객들을 찾아가서 제품을 시연할 여력이 많지 않다.
파트너들을 통할 수도 있지만 물리적으로 한계가 있을 수 밖에 없다. 특정 지역이나 국가를 넘어 비즈니스를 펼치는 B2B SaaS 회사들이라면 특히 그렇다.
B2B SaaS 회사들이 가급적 품을 덜 들여 업무를 처리할 수 있도록 프로세스를 자동화시켜주는 것을 주특기로 하는 회사들이 늘어나는 것은 이같은 상황을 밑바탕에 깔고 있다.
[컨센서스 플랫폼 데모 화면]
개인화된 데모 플랫폼 승부
SaaS 데모 플랫폼도 이런 영역들 중 하나. 작년 이맘 때 SaaS스토리에서도 SaaS 데모 플랫폼인 데모스택에 대해 소개한 적 있는데, 그외에도 여러 회사들이 이 분야에 뛰어들었다. 아케이드(Arcade)는 제품 데모용 크롬 익스텐션을 앞세워 지난해 9월 750만달러 규모 투자를 유치했다. 이번에 소개할 컨센서스(Consensus)도 SaaS 데모 플랫폼 시장에 출사표를 던진 회사들 중 하나다. 컨센서스는 투자가 위축된 상황에서도 최근 1억1000만달러라는 비교적 대규모 투자를 유치했다.
회사 측에 따르면 컨센서스는 인터랙티브 비디오 데모 플랫폼 기업을 표방한다. 컨센서스를 통해 B2B SaaS 회사 엔지니어링 팀은 재사용 가능한 대화형 비디오 데모 라이브러리를 구축하고 영업팀이 필요할 때마다 고객들에게 보낼 수 있도록 지원할 수 있다.
B2B SaaS 회사 담당자들은 데모 동영상을 잠재 고객들에게 이메일로 보낼 수 있다. 잠재 고객들은 배우고 싶은 내용을 선택하고 보다 개인화된 데모를 받아 내부에서 공유할 수 있다.
시장에 나와 있는 일반적인 비디오 플랫폼들과 비교해 컨센서스는 개인화 기능을 많이 어필하는 모습이다. 사전 질문들에 대한 대답 기반으로 비디오 데모와 실제 클릭을 통한 제품 투어 경험에 누가 참여하는지 추적한다. 이후 자체 개발한 개인화 엔진을 사용해 영업팀들에게 필요한 데이터를 수집할 수 있다는 것이 회사 측 설명이다.
컨센서스는 경쟁사들과 차별화 일환으로 최근 영업 담당자가 동영상을 통해 제품 기능을 시연하고 이를 잠재 고객에게 전달하면 해당 잠재 고객이 스스로 같은 기능을 살펴볼 수 있도록 하는 지원하는 ‘투어'(Tours) 기능도 선보였다.
[사진: 컨센서스 웹사이트 캡처]
프리세일즈 프로세스 변화 가능할까?
테크크런치 최근 보도를 보면 컨센서스는 가망 고객들을 실제 고객으로 만들 수 있도록 지원하는 프리세일즈 엔지니어링 모델은 비효율성에 갇혀 있다고 지적한다. 비용 효율적이지 않다는 것이다.
회사 측은 자사 데모 자동화 플랫폼을 통해 B2B SaaS 영텀 담당자들은 자신들은 물론 제품을 살 수 있는 고객사 구매 조직에도 효율성을 가져다 줄 수 있다고 강조한다. 오라클, 오토데스크를 포함해 30대 소프트웨어 기업들 중 15곳에서 컨센서스 데모 자동화 플랫폼을 쓰고 있다는 점도 부각했다.
컨센서스에게 코로나 19 팬데믹은 원격 기반 프레세일즈의 가능성을 보다 구체화할 수 있는 의미 있는 계기였다. 직접 만나지 않고 원격으로도 나름 효과가 있는 프리세일즈 프로세스를 구현할 수 있게 됐다는 얘기다.
코로나19 상황이 끝났다고 해도 원격 프리세일즈의 잠재력은 여전해 보인다. 경기 위축 속에 기업들은 비용 절감을 지원하는 기술 투자에 많은 관심을 보이고 있고, 컨센서스와 같은 데모 플랫폼은 이같은 카테고리에 포함되기 때문이다. 생성AI 확산 속에 엔터프라이즈 시장에서 자동화에 대한 수요는 점점 커지는 모양새다. 가급적 사람이 투입되어야 한다는 고정 관념이 여전히 강한 프리세일즈 영역에서도 컨센서스 같은 회사들이 성장세를 이어갈 수 있을지 주목된다.
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by Sasquachi
