일본에 최적화된 제품 라인업 확대…다양한 회사들과 협력
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일본 시장 공략을 위한 국내 소프트웨어 기업들 움직임이 활발하다. 보안 분야도 마찬가지.
다수 국내 보안 업체들이 일본 현지 시장 공략에 속도를 내고 있다. 일본 증시 상장까지 추진하는 곳도 있다.
지란지교그룹 일본법인인 지란재팬 산하 보안 전문 업체 제이시큐리티다. 지란지교시큐리티는 2025년 도쿄증권거래소 도쿄 프로 시장 상장을 목표로 하고 있다. 국내 보안 업체로는 처음으로 일본 증시에 상장하는 것이어서 향후 행보가 주목된다.
현재로선 상장에 큰 무리가 없다는게 회사측 입장. 이소연 제이시큐리티 이사는 “감사 및 증권사 계약도 마쳤고 도쿄 증권거래소 리뷰를 준비하고 있다. 매출과 이익도 큰 문제가 없다. 2025년 3월 이후 도쿄 프로 시장에 상장할 계획”이라고 말했다. 도쿄 프로는 도쿄증권거래소가 제공하는 여러 시장들 중 하나로 전문투자자를 대상으로 한 주식 시장이다.
제이시큐리티는 2018년 공식 설립 이후 일본 시장에 적합한 국내외 보안 솔루션들을 제공하는데 주력해왔다. 지란지교 관계사들을 넘어 경쟁력 있는 타사 제품들로 공급망을 확대했다.
한국 외에 미국, 아이슬란드 회사 제품도 일본 시장에 최적화해 제공하고 있다. 이소연 이사는 “현재 8개 제품을 일본 시장에 공급하고 있고, 이중 3개는 지란지교그룹 밖 회사들 제품”이라며 “일본에서 통할 수 있는 제품 라인업을 계속 확대해 나갈 것이다. 연락을 먼저 해오는 한국 기업들도 늘고 있다”고 말했다.
제이시큐리티는 지난해 100억원 규모 매출을 기록했다. 올해는 120억원 규모 정도를 목표로 하고 있다. 회사측은 파트너 네트워크와 일본 기업들에 맞게 최적화해 솔루션을 제공하는 역량을 강조한다.
이소연 이사는 “NEC, 소프트뱅크, 오오츠카상회 등 우수한 파트너들과 협력해 일본에 최적화된 제품을 제공하는데 주력해왔다. 일본은 현지에 맞게 제공하는 것이 특히 중요하다. 파트너들이 제공하는 다양한 피드백이 현지화 역량 강화로 이어지고 있다”고 전했다.
2015년부터 일본에서 시행된 마이넘버제도를 겨냥해 개인정보를 암호화해 관리할 수 있게 해주는 지란지교 PC필터를 현지화해 발빠르게 제공할 수 있었던 것도 파트너들과 커뮤니케이션이 큰 영향을 미쳤다는 설명이다.
제이시큐리티는 네트워크, 엔드포인트, 메일, 파일 보안 등의 다양한 보안 제품을 일본에 맞게 파트너들을 통해 공급하고 있다.
피싱 대응 훈련을 지원 제품인 머드픽스는 한국에서 개발한 솔루션을 일본에 맞게 보강한 것이 주효했다. 이소연 이사는 “한국에서 판매되는 제품은 훈련만 가능한데 일본 버전은 교육과도 연계돼 있다. 훈련에서 피싱에 걸린 사용자들을 상대로 교육을 진행하는 것이 가능하다”고 말했다.
제이시큐리티는 IT 및 정책 변화를 감안해 일본에서 통할 수 있는 제품군을 추가해 나간다는 전략이다. 이미 다양한 보안 제품들을 검토중이다.
이소연 이사는 “일본에서도 재택 근무를 실시하는 회사가 늘었는데, 직원 관리가 제대로 안되고 있다”면서 “이를 지원하는 업무 로그 관리 솔루션 공급을 논의 중이고, 챗GPT 같은 생성형 AI 취약점을 겨냥한 공격을 막을 수 있는 방안도 주목하고 있다”고 말했다.
제이시큐리티 일본 IT전시회 참가 이미지.
클라우드와 SaaS도 제이시큐리티가 강조하는 키워드다. 이소연 이사는 “UTM이나 방화벽에 대해 일본에선 하드웨어에 대한 관심이 많았는데, 요즘 클라우드화에 대한 관심이 많아지고 있다. SaaS로 전환하는 속도도 일본이 한국보다 빠르다. 디지털 전환은 한국보다 늦지만 SaaS는 다르다. 전문가가 부족하다 보니 클라우드에 상대적으로 빨리 적응하고 있다”면서 “이런 흐름에 맞춰 클라우드 역량을 강화하고 있다. 일단은 하드웨어와 클라우드를 하이브리드로 공급하면서 향후 클라우드로만 솔루션을 제공할 계획”이라고 말했다.
일본 보안 시장은 미국 다음으로 크지만 보안 솔루션을 자체 개발한 일본 회사들은 많지 않다. 직접 개발보다는 외부에서 들여와 파는 회사들이 주류다. 한국을 포함해 해외 기업들 입장에서 이같은 상황은 더욱 매력적일 수 밖에 없다.
하지만 일본은 쉽게 볼 수 있는 시장이 아니라는 지적도 많다. 일본은 해외 업체가 들어가서 첫 삽을 뜨기까지 시간이 꽤 오래 걸리는 것으로 유명하다. 단기전으로 승부를 걸면 실패할 가능성이 높다. 파트너 전략도 마찬가지다. 의미 있는 협력을 이끌어내기까지 상당한 시간을 요구하는 것으로 전해진다.
그럼에도 이소연 이사는 일본 사업과 관련해 파트너 전략을 강조하고 또 강조한다. 시간이 걸리더라도 파트너를 통해 파는데 집중해야 한다는 것이다. 현지화 역량도 고객들을 직접 상대하는 파트너들과 속깊은 얘기를 할 수 있어야 갖출 수 있다. 그는 “요즘 일본 시장은 어디서 만들었냐 보다는 누가 제공하느냐가 더욱 중요하다. 개발을 어디서 했는지 보다는 누가 파는지를 더 따진다”면서 “파트너 전략이 일본 사업 성패에 가장 중요하다”고 말했다.
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