지란지교패밀리 여러분 안녕하세요.
오늘은 ODO방을 통해서 반가운 투자 유치 소식과 그 뒤에 숨겨진 이야기들을 들려드리려고 합니다. 이야기의 주인공은 바로 지란지교파트너스의 일본법인 지란재팬의 자회사 다이렉트클라우드(https://directcloud.jp)입니다.
다이렉트클라우드(대표 안정선)는 지란지교가 2016년 일본 현지에 설립한 B2B SaaS 스타트업입니다. 파일서버 수준의 보안과 권한관리 기능을 갖춘 Direct Cloud-Box 서비스로 일본 기업용 클라우드스토리지 시장에서 괄목할 만한 성장을 보여주고 있습니다.
다이렉트클라우드는 설립 이후 줄곧 지란지교 내부의 투자와 지원으로 성장해왔습니다. 하지만, 다이렉트클라우드가 조금씩 시장에서 성과를 내기 시작하면서, 더 큰 도약을 위해서는 대규모 투자가 필요한 시점이 되었습니다. 하지만, 그때까지도 지란지교 자회사 중 어느 곳도 외부 투자를 받아 본적이 없었기에 내부에서 고민이 많았습니다.
2018년 여름, 다이렉트클라우드는 성장을 위해 외부투자 유치를 결정하고, 곧바로 투자 유치에 나서게 됩니다. 한국, 일본 지란패밀리 중 누구도 스타트업 투자유치 경험이 없었고, IR 준비도 부족해 맨땅에 헤딩하는 자세로 시장 리서치부터 IR deck까지 이미 성공한 스타트업들의 자료들을 수없이 참고하며 준비했고, 동시에 다이렉트클라우드도 투자를 통해 성장하기 위한 계획을 수립하는 등 한국과 일본 모두 바쁘게 움직였습니다.
그 결과 큰 금액은 아니었지만 2019년 지란지교 계열사로는 처음으로 프라이머사제파트너스로부터 프리시리즈A 투자를 유치하였고, 한해 동안 더 성장해 2020년, 20억원의 시리즈A 후속 투자 유치를 완료하였습니다. 그리고, 지난 4월 21일 팍샤테크놀러지의 입금을 끝으로 구주 포함 80억원의 프리시리즈B 라운드의 투자유치까지 성공적으로 마무리하였습니다.
다이렉트클라우드는 스타트업입니다. 스타트업에 대한 정의는 여러가지가 있겠지만 제가 생각하는 스타트업의 정의는 ‘세상에 존재하는 문제를 찾아 해결 방법을 만들고 도전하며 로켓과 같은 성장을 해내는 조직‘입니다.
많은 분들이 스타트업들이 높은 기업 가치를 인정받고 천문학적 금액을 유치했다는 기사를 접하시면서 투자들이 왜 큰 금액을 투자하는지 궁금하셨을 것 같습니다. 시장의 문제를 찾고, 혁신적인 해결 방안을 만드는데는 한 사람의 힘으로는 어렵습니다. 팀을 꾸려야 하고, 기존의 기술로는 해결하지 못한다면 새로운 기술을 사오거나 개발해야 합니다. 이런 모든 과정을 지원하고 기다려줄 수 있는 막대한 자본이 필요합니다. 개인이 마련할 수 있는 자금은 한계가 있으므로 스타트업이 빠르게 성장하기 위해서는 결국 외부 투자가 필요하게 됩니다.
스타트업은 그 결과 로켓과 같은 빠른 성장으로 투자자에게 비즈니스모델을 증명하고, 새로운 성장 단계에 맞는 투자자금을 유치하고, 또 그 자금으로 더 큰 성장을 만들어냅니다. 다이렉트클라우드도 프리시리즈A, 시리즈A 투자자금으로 R&D와 마케팅에 집중 1년만에 3배에 가까운 성장을 해냈지만, 또 다음 단계의 마일스톤 달성을 위해서는 추가 자금이 필요한 상황이 되었습니다.
작년 봄 일본에서 먼저 시작된 프리시리즈B 라운드 투자유치는 대주주 지분율이 높다는 점과 주요 판매처는 일본이나 개발은 한국에서 하고 있다는 점, 그리고 한국계 기업이 일본 시장 상장을 목표로 한다는 점 등등 여러 가지 이유로 난항을 겪었습니다. 이에 코로나 영향을 상대적으로 덜 받고 있었고, 스타트업 투자가 점점 활발해지고 있던 국내에서도 프리시리즈B 라운드 투자유치를 동시에 진행하기로 하였습니다. 그동안 성장한 다이렉트클라우드를 기준으로 다시 IR 자료를 업데이트하고 다이렉트클라우드와 커뮤니케이션 하면서 합을 맞추며 국내 IR을 준비하였습니다.
그런데, 국내 투자 유치 과정 중 처음 맞닥뜨린 문제는 바로 국내 벤처캐피털 조합의 성격에 대한 것이었습니다. 벤처캐피탈들은 투자를 위해 자기자본 일부와 LP(Limited Partner, 기관투자자)의 돈을 출자 받아 벤처투자조합펀드를 구성합니다. 이때 조합 결성 시 투자의 목적과 대상을 정해놓게 되는데, 국내 기업을 투자대상으로 한정하는 경우가 대부분입니다.
해외에 투자 가능한 펀드를 찾는다고 해도, 투자 유치 시점에 자금이 남아있어야 하고, 우리가 원하는 규모의 자금을 집행할 수 있는 곳이어야 하니 IR 대상에 제약이 생길 수밖에 없었습니다. 소개받은 벤처캐피탈 중에서도 해외법인에 투자가 불가능한 곳이 많아 안타깝지만 몇몇 곳과의 미팅은 의미가 없어져 버리기도 했습니다.
해외법인에 투자가 가능한 펀드를 갖고 있는 벤처캐피탈인지 확인하고 한 곳 한 곳 IR 자료를 전달하고, 줌으로 미팅을 잡으면서 본격적인 투자유치 여정이 시작되었습니다. 벤처캐피탈의 투자는 간략하게 ’IR 자료 전달 > 심사역 미팅 > 자료전달 및 추가 질의응답 > 투자심의위원회 > 투자결정‘ 과정을 거치게 됩니다. 투자를 필요로 하는 스타트업이 많다보니 첫 관문인 IR자료를 검토 받고, 투자심사역과 미팅을 하는 자체도 초기 스타트업에게는 어려운 일입니다.
다행히도 다이렉트클라우드는 이미 프리시리즈 A, 시리즈A 투자를 유치한 레퍼런스가 있었고, 기존 투자사인 프라이머사제 이기하 대표님의 지원이 있어 여러 국내 벤처캐피탈과의 미팅을 어렵지 않게 가질 수 있었습니다.
코로나로 인해 대부분 대면 미팅이 제한되어 있었고, 안정선 대표님 또한 일본에서 한국으로 올 수 없는 상황이었기에 불가피하게 대부분의 미팅은 줌을 이용해 이루어졌습니다. IR deck 작성을 맡은 제가 사업을 설명하고, Q&A는 안정선 대표님이 맡아 역할을 분담하며 진행하였습니다. 미팅이 끝나면 다시 안정선 대표님과 따로 리뷰를 하며 부족한 점을 다음 미팅에서 보강하는 과정을 계속했습니다.
운이 좋게도 이번 다이렉트클라우드 프리시리즈B 라운드의 국내 IR은 두나무파트너스, 뮤렉스, IMM, KB인베스트먼트, 에이티넘파트너스, 에이티넘인베스트먼트, 미래에셋벤처투자, SBI인베스트먼트, 코로프라넥스트, 알토스벤처스 등등 이름만 들으면 알만한 곳들 위주로 진행되었습니다. 최종관문인 투심위까지 올라갔다는 소식에 설레이기도 했고, 결과적으로 투자를 못하게 되었다는 소식을 들었을 때는 힘이 쭉 빠지기도 했습니다.
가장 어려웠던 점은 우리가 그리는 일본 시장에서 다이렉트클라우드가 펼쳐갈 미래를 벤처캐피탈에게 보여주고 설득하는 것이었습니다. 국내 기업이 아니다 보니 투자 의지를 보여주었던 곳들도 마지막에는 일본시장에 대해 잘 알지 못한다는 이유로 의사를 철회한 경우도 여러 번 있었습니다. 우리가 가진 일본 시장에 대한 확신을 국내 벤처캐피탈이 갖기는 쉽지 않을 수 있기에 이해하였지만, 설득이 부족했던 것은 아닐지 스스로 자괴감에 빠지기도 했습니다.
결국 국내 벤처캐피탈을 대상으로 이번 IR 라운드는 성과 없이 끝났고, 국내 벤처캐피탈들과의 미팅을 통해 좀 더 정돈된 내용으로 일본 내 벤처캐피탈과 기관을 대상으로 다시 투자유치 활동을 시작했습니다.
그 결과 작년 말 일본계 벤처캐피탈 코로프라넥스트로부터 구주 투자를 확정지었고, 지란재팬의 주요 파트너사이자 일본 전역에 유통망을 갖춘 사테라이토오피스도 구주 투자에 합류했습니다. 무엇보다 시리즈A 라운드에 참여했던 팍샤알고리즘펀드의 모기업인 팍샤테크놀러지에서 구주와 신주를 합해 60억원이 넘는 금액의 투자를 결정하였습니다. 팍샤테크놀러지는 시가총액 6천억원에 달하는 일본의 대표적인 AI 알고리즘 기술기업으로 이번 투자를 통해 자사 기술을 접목하여 Direct Cloud-Box 서비스를 고도화 할 예정입니다. 이번 투자 유치는 이처럼 다이렉트클라우드의 성장을 도와주고 시너지를 만들어낼 수 있는 전략적 투자자를 유치했다는 점이 큰 성과라고 생각합니다.
스타트업이 투자자를 찾는 과정은 연애 상대를 만나는 것과 같다고들 합니다. 나의 장점을 보여주며 구애하고, 미래의 모습을 어필하며 그 성장과정을 묵묵히 기다려주고 도와줄 수 있는 파트너를 찾는 것이기 때문입니다. 다이렉트클라우드의 프리시리즈A부터 이번 라운드까지 투자유치 과정을 함께하면서 느꼈던 것도 다르지 않았습니다. 우리가 가진 매력을 어떻게 하면 좀 더 잘 보여줄 수 있을까 고민하고, 여러 리스크와 성장성에 관한 공격이 들어올 때는 마치 제가 당한 것처럼 감정이 격해지기도 했습니다. 다이렉트클라우드가 여러 단계의 투자 라운드를 거치며 성장해왔듯, 저도 그 과정을 통해 많이 배우고 성장할 수 있었습니다.
스타트업에게 투자유치는 또 다른 시작입니다. 투자금이 입금될 때까지가 제일 좋았다는 스타트업 창업자들의 말속에는 투자자에 대한 책임과 새로운 마일스톤 달성에 대한 부담감이 들어있습니다. 다이렉트클라우드도 이번 투자유치를 시작으로 한 단계 더 도약해 시리즈B, C를 거쳐 2025년 목표하고 있는 일본 주식시장에서의 IPO할때까지 묵묵히 성장해 나가기를 진심으로 응원합니다.
글쓴이 : 지란지교파트너스 안대근