[SaaS] 생성AI 기반 에이전트의 부상…SaaS 가격 모델 재편 가시화

글로벌 유력 SaaS 업체들 생성 AI 전략이 새로운 국면으로 접어들었다. 기업 사용자 업무를 지원하는 AI 어시스턴트를 넘어 사람 개입 없이 특정 작업들을 처리하는 AI 에이전트를 앞다퉈 전진배치하고 나섰다.

이런 가운데 SaaS 생태계를 상징하는 가격 모델로 통했던 구독( Subscription) 방식과 대신 결과 기반으로 요금을 부과하는 사례들이 나오고 있어 눈길을 끈다.

성과 기반 과금 모델 관련 업계에서 확산

다수 B2B SaaS 업체들은 그동안 사용자수에 기반해 비용을 받는 구독 모델을 추구해왔지만 생성AI 기능을 별도 유료 상품으로 선보이면서 변화가 일고 있다. AI와 관련해선 구독이 아니라 성과 기반 가격 모델(outcome-based pricing)을 채택하는 기업들이 나오고 있는 것. 이같은 흐름이 주류로 부상한 건 아니지만 그렇다고 무시할 정도도 아닌 것 같다.

글로벌IT미디어 디인포메이션 보도에 따르면  AI 기반 고객 지원 소프트웨어 업체인 젠데스크도 AI 챗봇 판매 확산을 위해 단순히 얼마나 많이 쓰느냐가 아니라 챗봇이 직원들 개입 없이 작업을 마무리했을때 과금하는 방식을 선보였다. 전통적인 소프트웨어 요금은 점점 자동화되는 세계에선 어울리지 않는다는게 젠데스크 설명이다.

젠데스크 외에도 인터컴(Intercom)과 포어소트(Forethought) 같은 회사들도 AI 기반 기능들을 쓰는 고객들에게 AI가 제대로 돌아갔을 때만 비용을 내도록 하고 있다.

B2B SaaS판 거물격인 세일즈포스도 이같은 흐름에 가세했다. 세일즈포스는 최근  AI에이전트 중심으로 AI 전략을 재편하면서 AI 기능에 대한 가격 정책도 바꿨다. 세일즈포스는 AI에이전트가 진행하는 대화당 2달러를 청구할 예정이다. 성과 기반 과금 모델에 가깝다는 평이다.

생성AI 확산으로 SaaS 비즈니스 DNA 확 바뀌나

관련 업계 행보는 많은 기업들이 IT비용을 절감하려는 가운데, 고객들이 AI에 보다 쉽게 지갑을 열도록 하려는 전술로 풀이된다.

세일즈포스를 포함해 워크데이, 서비스나우 같은 유력 SaaS 회사들은 2023년초부터 AI 기능을 추가하는 등 AI에 투자에 공격적으로 나왔지만 AI발 매출과 가치 확대 대부분은 엔비디아 같은 하드웨어 회사들이나 오라클 같은 인프라 기업들로 흘러 들어갔다. 소프트웨어 기업들은 콘텐츠를 요약하고 초안을 작성하는 기능 등을 제공하는 AI 어시스턴트를 내놨지만 일반적으로 고객들은 이들 부가 기능을 돌은 내고 쓸 준비가 되지 않았다는 지적이 적지 않다.

성과 기반 가격 모델은 비용 등을 이유로 AI 도입을 망설이는 기업들을 상대로 심리적인 진입 장벽을 낮춰줄 수 있다는 점에서 긍정적인 측면이 있다.

하지만 자칫 잘못하면 구독 방식에 비해 SaaS 기업들 매출이 줄어드는 결과로 이어질 수 있다. SaaS 비즈니스 강점으로 꼽힌 매출에 대한 예측 가능성을 약화시킬 수도 있다는 지적이다.

그럼에도 젠데스크 등은 매출이 떨어질 위험을 감수할만 하다는 입장이고 여기에 동참하는 회사들도 조금씩 늘어나는 모양새다.

생성AI는 현재 SaaS판 최대 이슈들 중 하나다. 생성AI로 인해 SaaS 가격 체계가 바뀌는 수준을 넘어 일부 SaaS들은 필요성 자체가 없어질 것이란 도발적인 관측도 있다. 상황에 따라 SaaS 비즈니스 DNA가 자체가 생성AI 때문에 확 바뀔 수 있다는 얘기다. 변화의 디테일이 어떨지는 좀더 지켜봐야 겠지만 생성AI가 SaaS 비즈니스 체질을 바꿀 수 있는 변수로 부상하고 있는 것은 분명해 보인다.

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by Sasquachi

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